Nunca Dividas la Diferencia: Resumen en Español
Autor: Chris Voss
Categorías:
Resumen
"Nunca Dividas la Diferencia" de Chris Voss, ex negociador del FBI, ofrece técnicas poderosas de negociación aplicables tanto en situaciones de alto riesgo como en la vida cotidiana. Aquí está un resumen de los puntos clave:
1. Escucha activa y empática:
- Utiliza la "escucha reflectiva" para demostrar que estás prestando atención y entendiendo.
- Parafrasea lo que la otra persona dice para confirmar tu comprensión y construir confianza.
2. Espejeo:
- Imita sutilmente el lenguaje corporal, tono y ritmo de habla de tu interlocutor para crear rapport.
- Esta técnica ayuda a establecer una conexión subconsciente y fomenta la cooperación.
3. Etiquetado:
- Nombra las emociones que percibes en la otra persona.
- Ejemplo: "Parece que te sientes frustrado por esta situación."
- Ayuda a validar los sentimientos y a desactivar emociones negativas.
4. Preguntas calibradas:
- Utiliza preguntas abiertas que comiencen con "qué" o "cómo" para obtener más información y hacer que la otra parte se sienta en control.
- Evita preguntas que puedan responderse con un simple "sí" o "no".
5. El poder del "no":
- Permite que la otra parte diga "no" para que se sienta segura y en control.
- Reformula tus propuestas para que un "no" de la otra parte signifique un "sí" a lo que realmente quieres.
6. Ilusión de control:
- Haz que la otra parte sienta que tiene el control de la negociación.
- Utiliza frases como "¿Cómo se supone que haga eso?" para que generen soluciones.
7. Garantiza la ejecución:
- Utiliza preguntas de "cómo" para descubrir posibles obstáculos en la implementación del acuerdo.
- Ejemplo: "¿Cómo vamos a saber que estamos en el camino correcto?"
8. Bargaining (Regateo):
- Comienza con un número preciso y poco convencional (ej. $1,359 en lugar de $1,400) para dar la impresión de que has calculado cuidadosamente tu oferta.
- Utiliza números impares en tus contraofertas.
9. El aniñado:
- Cuando te enfrentes a alguien agresivo o poco razonable, usa un tono de voz calmado y pausado.
- Esta técnica puede ayudar a desescalar situaciones tensas.
10. Resumen:
- Al final de una negociación, resume los puntos acordados y los próximos pasos.
- Esto ayuda a evitar malentendidos y a solidificar el acuerdo.
Conclusión:
Voss argumenta que la negociación es una habilidad fundamental en todos los aspectos de la vida, no solo en situaciones de negocios o crisis. Al aplicar estas técnicas, podemos mejorar nuestras interacciones diarias, resolver conflictos de manera más efectiva y lograr mejores resultados en nuestras negociaciones. El libro enfatiza la importancia de la empatía, la escucha activa y la inteligencia emocional en el proceso de negociación, demostrando que estas habilidades "suaves" a menudo son más poderosas que las tácticas agresivas o manipuladoras.
1. Escucha activa y empática:
- Utiliza la "escucha reflectiva" para demostrar que estás prestando atención y entendiendo.
- Parafrasea lo que la otra persona dice para confirmar tu comprensión y construir confianza.
2. Espejeo:
- Imita sutilmente el lenguaje corporal, tono y ritmo de habla de tu interlocutor para crear rapport.
- Esta técnica ayuda a establecer una conexión subconsciente y fomenta la cooperación.
3. Etiquetado:
- Nombra las emociones que percibes en la otra persona.
- Ejemplo: "Parece que te sientes frustrado por esta situación."
- Ayuda a validar los sentimientos y a desactivar emociones negativas.
4. Preguntas calibradas:
- Utiliza preguntas abiertas que comiencen con "qué" o "cómo" para obtener más información y hacer que la otra parte se sienta en control.
- Evita preguntas que puedan responderse con un simple "sí" o "no".
5. El poder del "no":
- Permite que la otra parte diga "no" para que se sienta segura y en control.
- Reformula tus propuestas para que un "no" de la otra parte signifique un "sí" a lo que realmente quieres.
6. Ilusión de control:
- Haz que la otra parte sienta que tiene el control de la negociación.
- Utiliza frases como "¿Cómo se supone que haga eso?" para que generen soluciones.
7. Garantiza la ejecución:
- Utiliza preguntas de "cómo" para descubrir posibles obstáculos en la implementación del acuerdo.
- Ejemplo: "¿Cómo vamos a saber que estamos en el camino correcto?"
8. Bargaining (Regateo):
- Comienza con un número preciso y poco convencional (ej. $1,359 en lugar de $1,400) para dar la impresión de que has calculado cuidadosamente tu oferta.
- Utiliza números impares en tus contraofertas.
9. El aniñado:
- Cuando te enfrentes a alguien agresivo o poco razonable, usa un tono de voz calmado y pausado.
- Esta técnica puede ayudar a desescalar situaciones tensas.
10. Resumen:
- Al final de una negociación, resume los puntos acordados y los próximos pasos.
- Esto ayuda a evitar malentendidos y a solidificar el acuerdo.
Conclusión:
Voss argumenta que la negociación es una habilidad fundamental en todos los aspectos de la vida, no solo en situaciones de negocios o crisis. Al aplicar estas técnicas, podemos mejorar nuestras interacciones diarias, resolver conflictos de manera más efectiva y lograr mejores resultados en nuestras negociaciones. El libro enfatiza la importancia de la empatía, la escucha activa y la inteligencia emocional en el proceso de negociación, demostrando que estas habilidades "suaves" a menudo son más poderosas que las tácticas agresivas o manipuladoras.
